商品を買う気にさせる伝え方

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どうも、ドロスケです。

何かを購入しようとするとき、
何を考えて購入してますか?

買ったことのある商品でない限り、
何も考えずに買うってことはないはずです。

たとえば、洗濯洗剤にしたって、
「この洗剤は生乾きしにくいのかー」とか、
「これは柔軟剤がなくても柔らかい仕上がりになるんだー」とか。
商品についている「あるモノ」を知ってか知らずか判断して購入に至っています。

購入の判断になる「あるモノ」とは


もったいぶらなくても分かると思うのですが、
「あるモノ」とは「メリット」ですね。

洗濯洗剤を例にあげると、

  • 生乾きしにくい
  • 柔軟剤がいらない
  • 香りが長続き
  • 花粉が付きにくくなる
  • 殺菌作用が強い

などなどです。
洗剤ならではの要素意外にも、
安い、量が多い、デザインが素敵とか、色々あります。

メリットをあげるだけでいいのか


他の記事でも書きましたが、こんな言葉があります。

「お客さんは、商品を買うのではない、商品を手にして得られるメリットを買うのである」

言い換えると、お客さんは、洗剤を買うんじゃなくて、
洗剤を使って服がきれいになるという事を買っているんです。

だから、メリットをあげるだけでいいのかというと、
そうでもありません。

お客さんは製品に何が含まれているのかではなく、
製品が自分たちに何をもたらしてくれるのかを考えるからです。

あなたが、「マジックオチール」という洗剤を売っているとします。

「マジックオチール」には、

  • 柔軟剤がいらない
  • 花粉が付きにくくなる

という要素があるとします。

「柔軟剤がなくても、柔らかく仕上がります!」と、声高らかに掲げても、
 「はぁ、そうですか」
と言われてしまえばおしまいです。

そこで、こう付け加えます。
「メリットは柔軟剤がいらなくなる事ですよ!
 柔軟剤分のお金が浮くし、保管場所もその分かさばりません!」
 「確かに洗濯機まわりがスッキリしますね。」

「花粉も付きにくくなります!」
 「はぁ、そうですか」
「花粉の多い時期に、家に入る時、服を払わなくてすむようになりますよ!」
 「花粉症の私にはその手間がなくなるのはいいですね。」

つまるところ、見込み客は、
その洗剤が新商品だろうが、
お客様に愛されて20年だろうが、
メリットがメリットたり得ないことには意味がありません。

見込み客はメリットにしか興味がないのです。

まとめ


メリットの伝えかた次第で、見込み客が固定客になってくれます。

売っている方からすればメリットだと思っていることも、
それがどういう価値があるのかを伝えないと意味がありません。


セールスレター、
ランディングページ、
ネットビジネスにおいても「メリット」を伝えるケースは多々あります。

お客さんが買うのは、メリットであるという事を忘れないようにしましょう!

 

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